Les comptes clés concentrent des enjeux majeurs de croissance, de marge et de fidélisation. Pour les développer durablement, le Key Account Manager doit décrypter leur potentiel, mobiliser les bons acteurs et piloter un plan de compte structuré.
Cette formation de deux jours lui apporte les méthodes et outils pour transformer chaque compte stratégique en levier de performance.
Pourquoi se former sur le métier de Key Account Manager ?
- Maîtriser les techniques permettant d'optimiser la gestion et le développement de ses comptes clés
- Identifier et exploiter les opportunités de croissance chez ses principaux clients
- Renforcer la fidélisation et développer durablement la valeur de la relation
Cette formation s'adresse aux professionnels souhaitant structurer leur approche et développer durablement leurs clients stratégiques.
Objectifs pédagogiques
- Analyser le potentiel et les enjeux de ses comptes clés
- Construire un plan de compte orienté développement
- Piloter les actions et la relation client dans la durée
Niveau requis
Avoir une première expérience commerciale.
Public concerné
Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés…Programme
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Stratégie : analyser et prioriser ses comptes clés
- Établir la carte d'identité du compte : chiffre d'affaires, marge, pénétration et qualité de la relation.
- Analyser l'environnement sectoriel du client à l'aide de la matrice de Porter.
- Calculer le potentiel et l'attrait du compte pour prioriser ses clients grands comptes.
- Cartographier le processus de décision et les acteurs clés du compte.
- Réaliser le diagnostic SWOT du compte pour identifier les opportunités et les risques.
- Définir les orientations du plan grand compte : sécurisation, consolidation ou croissance.
Entretien de vente : défendre une proposition créatrice de valeur
- Structurer un entretien avec les différents acteurs du compte.
- Adapter son support à une présentation en présentiel ou à distance.
- Ajuster sa communication verbale, paraverbale et non verbale.
- Valoriser sa proposition commerciale en démontrant les bénéfices pour le client.
- Répondre aux questions et aux objections des interlocuteurs.
- Mise en situation : présenter en cinq minutes une proposition commerciale à un comité client.
Négociation : construire un accord rentable et durable
- Préparer ses objectifs, ses limites et ses marges de manœuvre.
- Structurer son argumentation autour des bénéfices client.
- Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre.
- Définir les concessions et les contreparties.
- Défendre la rentabilité tout en préservant la relation.
- Mise en situation : préparer une matrice concessions–contreparties.
Pilotage : coordonner les acteurs et suivre la performance
- Mobiliser les ressources internes nécessaires au développement du compte.
- Animer l'équipe compte en management transversal et en mode projet.
- Suivre son activité à l'aide d'indicateurs commerciaux, relationnels et financiers.
- Actualiser son plan d'action pour garantir la performance.
Fidélisation : développer la valeur du compte dans la durée
- Piloter la satisfaction client et détecter les risques de décrochage.
- Développer ses relations et son réseau au sein de ses comptes clients.
- Identifier les opportunités de renouvellement et de développement.
- Apporter régulièrement des informations utiles pour entretenir l'intérêt et la proximité.
- Construire une relation de confiance durable.
- Atelier pratique : cartographier son réseau relationnel.
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation des acquis :Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression.
Évaluation à chaud :
À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l'atteinte des objectifs de la formation.
Évaluation à froid :
À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
