Qu'est-ce que la négociation raisonnée ?
La négociation raisonnée est une méthode issue de l'université de Harvard qui vise à négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions, afin de parvenir à des accords mutuellement bénéfiques, durables et applicables en contexte professionnel.
En entreprise, négocier fait partie du quotidien : contrats, relations sociales, partenariats ou situations de tension. Cette formation vous apprend à identifier les intérêts réels, à renforcer votre communication et à désamorcer les blocages grâce à l'écoute active et à l'assertivité.
À travers des mises en situation concrètes, vous développez une posture de négociation coopérative pour instaurer un dialogue constructif et gagner en efficacité dans vos négociations professionnelles.
Objectifs pédagogiques
- Structurer ses négociations selon la méthode de la négociation raisonnée
- Défendre ses intérêts sans détériorer la relation
- Conclure des accords solides, applicables et durables
Niveau requis
Avoir une pratique des situations de négociation.
Public concerné
Toute personne amenée à négocier régulièrement.
Programme
Comprendre les fondamentaux de la négociation raisonnée
- Différencier négociation de position et négociation raisonnée
- Comprendre les limites du rapport de force et des concessions successives
- Les 4 principes clés de la méthode Harvard
- Identifier les situations où la négociation raisonnée est la plus pertinente
- Adopter une posture orientée résolution de problème et coopération
Exercice : analyse collective de situations de négociation réelles apportées par les participants
Préparer stratégiquement sa négociation
- Clarifier ses objectifs, priorités et marges de manœuvre
- Identifier ses intérêts et ceux de l'autre partie
- Définir sa BATNA et son seuil d'acceptabilité
- Anticiper les points de blocage et zones de tension
Exercice : grille de préparation appliquée à un cas réel ou fil rouge
Séparer la relation des enjeux pour mieux négocier
- Comprendre le rôle des émotions et perceptions
- Désamorcer tensions et jeux de pouvoir
- Développer une communication assertive
- Instaurer un climat de confiance
Jeu de rôle : gestion d'une négociation à forte tension relationnelle
Passer des positions aux intérêts et créer de la valeur
- Identifier positions affichées et intérêts réels
- Techniques de questionnement et d'écoute active
- Reformulation pour faire avancer la négociation
- Générer des options créatives
Exercice : co-construction d'options à bénéfice mutuel
S'appuyer sur des critères objectifs pour décider
- Rôle des critères objectifs
- Identifier des références légitimes
- Argumenter sans imposer ni céder
- Renforcer la solidité des accords
Jeu de rôle : négociation basée sur critères objectifs
Gérer les situations difficiles et conclure durablement
- Faire face aux tactiques difficiles
- Utiliser le jiu-jitsu de la négociation
- Tester la solidité et la faisabilité de l'accord
- Formaliser un accord clair et applicable
Jeu de rôle final : négociation complète intégrant comportements difficiles, recherche d'accord et formalisation finale
Modules e-learning en compléments :
- Comment gérer les conflits avec assertivité ?
- Comment gérer ses émotions à chaud pour rester calme ?
- Quel est son profil de négociateur ?
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation des acquis : Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression. Évaluation à chaud : À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l'atteinte des objectifs de la formation. Évaluation à froid : À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
