De nos jours, le prix ne suffit plus pour faire la différence. Les commerciaux doivent apporter de la valeur ajoutée à leurs clients en apportant des conseils afin de répondre au mieux à leurs besoins. C'est en enrichissant la vente que le commercial augmente son CA dans la durée.
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les étapes et principales techniques d'une vente conseil.
- Améliorer ses ventes par sa création de valeur.
- Développer ses compétences relationnelles.
Niveau requis
Aucun.Public concerné
Tout commercial.Programme
Modules distanciels :
E-quiz en amont/aval de la formation.
Identifier les besoins de son client dans sa prise de décision
S'approprier les types de questionnements : objectif, construction…
Définir les éléments indispensables à découvrir : les 7 thèmes de la découverte.
Préparer sa chronologie de questionnement.
Exercice d'application : savoir questionner.
Adapter son style aux attentes de son interlocuteur
Mettre en place un bon relationnel : bien se préparer en 4 étapes.
Adopter une posture de conseiller : pédagogie, suggestion, support…
Mener la discussion avec tact et souplesse.
Mise en application : faire preuve de flexibilité dans sa communication commerciale.
Apporter une solution à son client
Détecter le bénéfice client attendu.
Construire son argumentaire sur la création de valeur.
Appuyer son discours sur les étapes séquentielles de la vente conseil.
Mise en application : savoir rebondir pour proposer du sur-mesure.
Optimiser sa conclusion en valorisant sa valeur
Cartographier le processus de décision client.
Définir le réel pouvoir de décision de son interlocuteur.
Accompagner progressivement vers la vente.
Faire la différence par la valeur de sa proposition.
Mise en application : faire face et traiter les objections.
Travailler l'après-vente pour sécuriser la vente.
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des exercices pratiques
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
