Décrypter le besoin de son client pour mieux le conseiller, valoriser sa proposition de valeur pour sortir d'une logique prix… Cette formation vous apporte les outils et méthodes pour affiner votre écoute client, enrichir la vente et capitaliser au maximum sur ce moment pour produire et partager de la valeur, pour vous et vos clients.
Objectifs pédagogiques
- S'appuyer sur les motivations d'achat de son client pour mieux argumenter, convaincre et négocier.
- Se différencier en créant et vendant de la valeur.
- Défendre ses prix et ses marges par sa valeur.
Niveau requis
Avoir une première expérience commerciale ou avoir suivi une formation sur les techniques de vente.Public concerné
Toute personne placée régulièrement en situation de vente.Programme
Modules distanciels :
E-quiz en amont/aval de la formation.
Se préparer mentalement
Organiser l'information et procéder progresser par paliers.
Adopter une attitude positive et conquérante grâce à l'ancrage.
Gérer son stress : techniques et exercices pratiques.
Développer ses performances et sa créativité avec la visualisation mentale.
Gérer le profil de communication de son client
S'appuyer sur un process de préparation efficace.
Réussir son ouverture : conseils et bonnes pratiques.
Optimiser sa communication verbale et non verbale.
Établir le profil et la communication de son client.
Mise en situation : s'adapter au profil de son client.
Découvrir les motivations d'achat du client
Nouer un bon relationnel avec son client.
Mettre en place une investigation gagnante : chronologie, typologie de questions…
Verrouiller ses découvertes : verrous, validation, reformulation, question de repêchage…
Créer de la préférence pour créer de la différence
Argumenter en Bénéfices ou Valeurs : les règles essentielles d'une bonne argumentation.
Adopter une approche vendeur de « solution ».
Gagner en assertivité pour convaincre et négocier.
Mise en situation : faire prendre conscience à son client de sa valeur.
Trouver l'accord gagnant et réussir son closing
Présenter son prix avec assurance.
Traiter les objections.
Étude de cas : perfectionner sa conclusion selon les différents types de clients / acheteurs.
Mieux vendre avec la psychologie positive
Défendre ses prix et ses marges.
Déjouer les pièges des clients / acheteurs.
Atelier : travailler son mental pour faire la différence.
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des exercices pratiques
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
