Formation Prog Performance commerciale Parcours métier – Business Developer

Programme

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.
• Livre Blanc : Business Developers : pourquoi vont-ils révolutionner la fonction commerciale ?

Se positionner en tant que Business Developer

• Les missions du Business Developer.
• S'approprier les compétences requises d'un Business Developer.
• Grand groupe, start up, entreprise… : trouver son positionnement de Business Developer.
• Atelier : cartographier les missions du Business Developer.

Analyser son marché et ses opportunités de croissance de chiffre d'affaires

• Assurer une veille technique, scientifique et concurrentielle de son marché.
• Identifier les besoins du marché : les 5 forces de Porter.
• Anticiper les évolutions du secteur et du marché en détectant les signaux faibles.
• Mesurer l'attractivité d'un marché.
• Atelier : les approches stratégiques Ansoff et Océan Bleu.

Evaluer l'intérêt d'un projet de développement pour son entreprise

• Analyser et maîtriser son portefeuille de produits/services.
• Réaliser le diagnostic SWOT de son entreprise.
• Etablir la cartographie des ressources internes pour évaluer le potentiel de développement disponible.
• Déterminer l'écart entre les capacités de l'entreprise et le but à atteindre.

Organiser le développement d'un portefeuille clients (e-learning - 7 heures)

• Connaître les outils d'analyse d'un portefeuille clients
• Identifier les sources de croissance et développement existantes à l'appui de l'analyse
• Définir les cibles prioritaires de développement

Module distanciel

• Comment argumenter par les les bénéfices dans une négociation ?
• Comment être assertif dans une négociation ?

Etablir un business plan de développement

• Identifier des opportunités de croissance par zone/pays et les traduire en stratégie de développement.
• Définir sa stratégie commerciale en prenant en comptes toutes les parties prenantes et les ressources internes disponibles.
• Traduire sa stratégie de développement en objectifs de ventes.
• Construire des offres techniques et économiques et élaborer le budget.
• Définir des plans d'action : marketing, opérationnel, management.
• Atelier : réaliser le business plan de son offre.
• Valoriser la durabilité des produits et/ ou leur adéquation avec la réglementation environnementale.
• Mesurer l'impact RSE de sa stratégie commerciale.

Elaborer, contrôler et suivre le pilotage des actions commerciales

• Planifier et organiser ses actions commerciales en fonction des objectifs d'activité et des résultats attendus.
• Sélectionner les bons KPIs pour contrôler l'efficacité des actions commerciales.
• Utiliser le CRM pour piloter son activité commerciale.
• Atelier : construire et exploiter un tableau de bord commercial.
• Atelier : s'assurer de la performance et de la rentabilité des opérations de développement.

Négocier et vendre des partenariats commerciaux

• Connaître les tactiques de négociation efficaces personnalisés par zone/pays.
• Préparer son argumentation durable en clarifiant ses objectifs et sa marge de manœuvre.
• Négocier des contrats commerciaux avec ses prospects.
• Proposer un partenariat : avantages et contraintes.
• Déterminer les droits et obligations réciproques d'un partenariat.

Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.

Piloter le déploiement de l'offre commerciale (e-learning - 7 heures)

• Instaurer des indicateurs commerciaux
• Être capable de déterminer les produits/services de l'entreprise les plus rentables
• Construire un plan d'action commercial profitable
• Aligner l'équipe commerciale sur le plan d'action
• Etablir les objectifs commerciaux à atteindre pour chaque produit/ service/ référence

Définir les objectifs et structurer son tableau de bord

• Identifier le rôle et l'utilité d'un tableau de bord commercial et définir la bonne structure pour son besoin.
• Définir clairement les résultats commerciaux attendus et les traduire en indicateurs mesurables.
• Identifier les sources de données (ventes, activité, satisfaction client…) à collecter.
• Atelier : cartographier les activités commerciales à piloter avec un tableau de bord.

Choisir et hiérarchiser les indicateurs clés adaptés

• Connaître les caractéristiques d'un bon KPI.
• Sélectionner les indicateurs quantitatifs et qualitatifs les plus adaptés (CA, marge, taux de conversion, cycle de vente, satisfaction client, NPS…).
• Prendre en compte les parties prenantes externes pour choisir les indicateurs.
• Atelier : Construire une matrice de sélection des KPIs les plus pertinents pour son entreprise.

Construire son tableau de bord commercial

• Sélectionner le support de son tableau de bord commercial (Excel avancé, Power BI, Google Data Studio, CRM…).
• Structurer l'information pour une lecture rapide : graphiques, couleurs, alertes visuelles.
• Intégrer des tableaux de bord dynamiques et interactifs pour un suivi en temps réel.
• Atelier : Créer un tableau de bord initial et apprendre à analyser les chiffres, à calculer les écarts et formaliser la priorisation commerciale.

Collecter, alimenter et automatiser les données

• Identifier les sources de données fiables et automatiser leur remontée (CRM, ERP, BI…).
• S'appuyer sur des outils de data visualisation (Power BI, QlikView, Looker… )
• Assurer la mise à jour en temps réel des données pour éviter les erreurs d'analyse.
• Faire adhérer le tableau de bord par ses équipes commerciales et assurer la remontée efficace des informations.
• Atelier : Automatiser l'actualisation des données et intégrer son tableau de bord à un CRM.

Manager et motiver ses équipes avec des tableaux de bord

• Utiliser les chiffres comme outils de management : partager, échanger, motiver et challenger son équipe.
• Atelier : animer une réunion d'équipe avec le tableau de bord.
• Mesurer l'efficacité des actions commerciales de son équipe avec le tableau de bord.
• Étudier le comportement de ses clients et prospects grâce au tableau de bord pour tester et mesurer l'efficacité de nouvelles techniques et approches commerciales.
• Utiliser des assistants IA (ChatGPT, Copilot, Salesforce Einstein) pour extraire des insights actionnables à partir des tableaux de bord.

Optimiser son tableau de bord et l'adapter en continu

• Identifier les KPIs inutiles ou obsolètes et les remplacer par des indicateurs plus pertinents.
• Évaluer l'efficacité des tableaux de bord existants et les ajuster selon l'évolution des objectifs.
• Rester agile : comment faire évoluer son tableau de bord en fonction du marché et des besoins commerciaux ?
• Atelier : Audit de son propre tableau de bord et plan d'amélioration.

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.