Les négociations complexes exigent davantage qu'une bonne argumentation : elles nécessitent une préparation stratégique, une lecture précise du rapport de force et une grande maîtrise de sa posture.
Cette formation intensive permet aux négociateurs expérimentés d'affiner leurs tactiques et de garder la maîtrise des échanges, y compris dans les situations tendues. Durant les 2 jours de formation, vous apprendrez à interagir avec de multiples interlocuteurs, à gérer les rapports de force et à adopter des stratégies plus sophistiquées.
Pourquoi se former aux techniques de négociation complexes ?
- Approfondir ses compétences pour conduire des négociations complexes avec assurance,
- Mobiliser des tactiques avancées pour défendre ses intérêts et maximiser ses résultats,
- Construire une stratégie adaptée à ses objectifs et au rapport de force.
Vous débutez en négociation commerciale ? Découvrez la formation de niveau 1 : "Réussir sa négociation commerciale"
Pour vous spécialiser dans les négociations avec les organisations grands comptes, découvrez la formation : "Négocier avec les grands comptes et garder le contrôle"
Pour développer vos compétences dans un contexte international, découvrez la formation : Réussir ses négociations commerciales à l'international
Objectifs pédagogiques
- Gagner en aisance et optimiser ses techniques de négociation.
- Préparer des négociations complexes.
- Gérer les pièges, les tensions et les rapports de force en négociation
Niveau requis
Maîtrise des techniques commerciales et expérience terrain de 2 ans minimum.
Public concerné
Commerciaux, vendeurs, ingénieurs d'affaires, toute personne amenée à gérer des négociations avec des clients ou des partenaires.Programme
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Construire sa tactique de négociation : techniques d'analyse, d'anticipation et de stratégie
- Déterminer sa posture de négociateur et ses objectifs.
- Décrypter la posture et la personnalité de ses interlocuteurs et le rapport de forces.
- Identifier les décisionnaires.
- Analyser les enjeux et ambitions de ses interlocuteurs.
- Anticiper les tactiques des acteurs de la négociation.
- Atelier : construire sa propre tactique de négociation.
Conduire sa négociation commerciale efficacement : jeux de rôles et simulations
- Identifier et s'adapter aux profils de négociateurs : attentes, motivations et leviers d'action.
- Utiliser les techniques de communication, d'écoute et de persuasion : questionnement, reformulation, influence, langage non verbal.
- Maintenir une position d'égal à égal.
- Adapter son offre et ses contre-offres aux éléments critiques divulgués par son interlocuteur.
- Jeu de rôle : simulation de négociation complexe.
Maîtriser le point de rupture et les alternatives à l'accord
- Savoir temporiser avec mesure.
- Rééquilibrer le rapport de force sans détériorer la relation.
- Gérer la tension lors de la négociation.
- Savoir dire non à certaines concessions.
- Prendre position de façon directe et transparente : le point de rupture.
S'entraîner aux techniques et comportements commerciaux gagnants
- Entretenir un climat de coopération.
- Apporter de la valeur à la solution proposée.
- Vaincre la méfiance et transformer les objections en opportunités.
- Détecter et neutraliser les tactiques de bluff.
- Packager son offre pour enrichir son discours.
- Traiter les objections de prix par la différenciation.
- Clore la négociation au bon moment.
- Atelier : formaliser l'accord obtenu lors de la négociation commerciale.
Faire face aux situations difficiles : mises en situation
- Identifier les attitudes de déstabilisation et de manipulation.
- Faire face à un interlocuteur agressif, muet ou passif.
- Argumenter avec assertivité et résister à l'agressivité.
- Apporter la bonne réponse en adoptant la juste posture.
- Trouver une sortie aux situations difficiles / de blocage.
- Rééquilibrer le rapport de forces.
- Atelier : garder la maîtrise de l'entretien en toutes circonstances.
- Jeu de rôle : Élaborer et jouer un scénario de négociation complexe.
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation des acquis : Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression. Évaluation à chaud : À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l'atteinte des objectifs de la formation. Évaluation à froid : À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
