Un tableau de bord commercial ne sert pas à accumuler des chiffres : il sert à mieux décider, mieux piloter et mieux agir. Mal construit, il entretient le flou, ralentit les décisions et laisse passer des opportunités.
Cette formation de deux jours vous donne les méthodes et outils pour concevoir un tableau de bord commercial que vous utilisez vraiment : des indicateurs choisis, des données fiables, une lecture rapide et des réunions d'équipe où les chiffres font avancer plutôt que débattre.
Pourquoi se former au pilotage de la performance commerciale ?
- Construire un tableau de bord adapté à vos enjeux et lisible par tous
- Identifier les bons KPIs et éliminer le bruit inutile
- Utiliser les données pour manager, motiver et ajuster en continu
Pour aller plus loin :
- Si vous souhaitez renforcer vos compétences en management commercial : Manager et motiver son équipe commerciale
- Si vous souhaitez structurer votre stratégie commerciale : Construire sa stratégie commerciale
Objectifs pédagogiques
- Déterminer les indicateurs indispensables pour le suivi de la performance commerciale.
- Construire un tableau de bord commercial efficace.
- Piloter son activité commerciale et manager son équipe en s'appuyant sur son tableau de bord commercial.
Niveau requis
Avoir une expérience du management commercial.
Public concerné
Managers commerciaux, responsables des ventes et directeurs commerciaux souhaitant structurer ou optimiser leur pilotage de la performance.
Programme
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Définir les objectifs et structurer son tableau de bord
- Identifier le rôle d'un tableau de bord commercial et définir une structure adaptée à ses objectifs.
- Définir clairement les résultats commerciaux attendus et les traduire en indicateurs mesurables.
- Identifier les sources de données (ventes, activité, satisfaction client…) à collecter.
- Atelier : cartographier les activités commerciales à piloter avec un tableau de bord.
Choisir et hiérarchiser les indicateurs clés adaptés
- Connaître les caractéristiques d'un bon KPI.
- Sélectionner les indicateurs quantitatifs et qualitatifs les plus adaptés (CA, marge, taux de conversion, cycle de vente, satisfaction client, NPS…).
- Prendre en compte les parties prenantes externes pour choisir les indicateurs.
- Relier chaque indicateur à une action possible
- Atelier : Construire une matrice de sélection des KPIs les plus pertinents pour son entreprise.
Construire son tableau de bord commercial
- Choisir un support de tableau de bord adapté à ses usages, à ses objectifs de pilotage et aux pratiques de son organisation.
- Structurer l'information pour une lecture rapide : graphiques, couleurs, alertes visuelles.
- Identifier les conditions d'un tableau de bord dynamique et régulièrement mis à jour.
- Atelier : Créer un tableau de bord initial et apprendre à analyser les chiffres, à calculer les écarts et formaliser la priorisation commerciale.
Fiabiliser les données commerciales et structurer leur remontée
- Identifier les sources de données fiables et automatiser leur remontée.
- Définir les règles de collecte, de mise à jour et de consolidation.
- Repérer les erreurs fréquentes qui faussent l'analyse.
- Faire adhérer le tableau de bord par ses équipes commerciales et assurer la remontée efficace des informations.
Manager et motiver ses équipes avec des tableaux de bord
- Utiliser les chiffres comme outils de management : partager, échanger, motiver et challenger son équipe.
- Mesurer l'efficacité des actions commerciales de son équipe avec le tableau de bord.
- Utiliser les données pour challenger, accompagner et ajuster les pratiques.
- Atelier : animer une réunion d'équipe avec le tableau de bord.
Optimiser son tableau de bord et l'adapter en continu
- Identifier les KPIs inutiles ou obsolètes et les remplacer par des indicateurs plus pertinents.
- Évaluer l'efficacité des tableaux de bord existants et les ajuster selon l'évolution des objectifs.
- Identifier les apports possibles de l'IA pour questionner les données et formuler des pistes d'action.
- Faire évoluer son tableau de bord en fonction du marché et des besoins commerciaux.
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation des acquis : Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression. Évaluation à chaud : À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l'atteinte des objectifs de la formation. Évaluation à froid : À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
