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Cette formation peut être financée grâce au CPF (Compte Personnel de Formation). Le Compte Personnel de Formation permet d'acquérir des droits à la formation professionnelle, comptabilisés en euros, que chacun peut utiliser avec ou sans l'accord de son employeur tout au long de sa vie active (y compris en période de chômage) pour suivre une formation qualifiante ou certifiante.
Objectifs pédagogiques
- Préparer votre action de prospection avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles pour identifier la cible professionnelle afin d'optimiser l'efficacité de la démarche commerciale
- Identifier et mobiliser les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels tels que le téléphone, les visites en présentiel afin d'obtenir plus facilement des rendez-vous et prospecter efficacement
- Conduire une négociation commerciale à distance en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle à vos clients, en pratiquant l'écoute et l'art de faire parler afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Conclure le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin de conclure immédiatement la vente
- Mettre en place un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin d'avoir une relation commerciale durable avec vos clients et les fidéliser
- Effectuer le suivi des actions commerciales en utilisant des indicateurs de performance appropriés afin d'analyser l'efficacité des actions mises en place et les objectifs fixés
Certification
Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé (PLUS_NBSP682€)Nom du certificateur : C3 INSTITUTE
Date d’enregistrement de la certification : 26 janvier 2022
Date d’échéance de la certification : 26 janvier 2027
Compétences attestées par la certification
- Préparer votre action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d'optimiser l'efficacité de la démarche commerciale
- Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels (téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous
- Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d'amener le client à la contractualisation
- Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne
- Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d'analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés.
Lien pour visualiser le détail de la certification enregistrée au RS : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5839/
Niveau requis
Occuper un poste de commercial ou de vendeur.
Public concerné
Toute personne chargée de développement commercial.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Prospecter pour obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collègue qui sera chargé de la vente)
- Identifier les segments de marché et de clientèle à cibler puis les interlocuteurs à contacter
- S'appuyer sur les diverses sources d'informations disponibles :
- Etudes de marché
- Fichiers déjà existants de prospects
- CRM de l'entreprise
- Sites Web des cibles
- Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn...)
- Identifier clairement ses propres facteurs de différenciation avec la concurrence
- Utiliser des outils numériques pour la prospection
- Mettre en place une stratégie de génération de leads efficace
Faciliter ses prises de rendez-vous commerciaux
- Développer sa capacité à franchir les barrages, faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur
- S'appuyer sur les réseaux sociaux numériques tels que LinkedIn pour approcher des prospects (et clients déjà enregistrés) : création d'un profil attractif
- Publication de contenus
- Constitution de son réseau
- Prise de contact et relances...
- S'appuyer sur les réseaux sociaux physiques : associations et clubs à vocation professionnelle tels que la CPME, le Medef, le CJD...
- Gérer les objections en utilisant des méthodes adaptées
Amorcer un processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
- Développer l'art de "briser la glace" face à un interlocuteur pouvant être sur la réserve
- Amorcer un dialogue naturel en évitant le style "interrogatoire de police"
- Adopter les techniques qui favorisent cet échange
- Développer une forte capacité d'écoute et d'observation
Partir à la découverte de son interlocuteur
- Faire parler, écouter plutôt que monopoliser la parole
- Capter et interpréter le "non verbal" pour limiter habilement les "hors-sujets" et respecter le timing imparti
- Détecter des informations sur la présence de concurrence avérée pouvant peser sur la décision finale
Maîtriser les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
- Développer sa capacité à synthétiser les échanges, à valider clairement les points d'accord et les points éventuellement en suspens
- Engager son interlocuteur sur l'étape suivante, selon cas de figure :
- Signature immédiate
- Echange d'informations complémentaires
- Envoi ou modification d'une proposition commerciale
- Fixation du rendez-vous suivant...
- Planifier les contacts dans l'agenda
- Appliquer des techniques de préclôture afin de valider les modalités de vente avec le client
Relancer sans donner l'impression de "relances basiques"
- Développer un scénario qui permettra de limiter les barrages fréquents lors de relances perçues comme trop "commerciales" et/ou trop insistantes
Fidéliser ses clients, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
- Effectuer un reporting CRM adapté et utile
- Réaliser des enquêtes de satisfaction fiables
- Maintenir un lien régulier
- Via les réseaux sociaux (LinkedIn...) et les réseaux communautaires plus ciblés "métiers" (parcours croisés...)
- Via des e-mailings et des échanges téléphoniques
- Via des newsletters attractives et impactantes
- Assurer un reporting efficace afin de proposer des actions correctives post-vente basées sur l'analyse du parcours client
Gérer les situations difficiles à distance
- Gérer des demandes particulièrement complexes (en hotline ou en SAV notamment)
- Gérer des clients "difficiles" mais non agressifs : client dépassé par les évènements, client excessivement bavard...
- Gérer des clients agressifs : simple énervement, agression verbale et menaces...
Assurer le suivi et l'amélioration de ses actions commerciales
- S'assurer de la sincérité des réponses obtenues
- Mettre en place et utiliser des indicateurs de performance simples et efficients
- Mettre en place et utiliser un tableau de bord comprenant le suivi des indicateurs mais aussi la visualisation de ses priorités commerciales (plan d'actions personnalisé à court, moyen et long terme)
- Identifier les axes d'amélioration et formaliser un plan d'action pour optimiser les résultats
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : identification d'un cas de prospect ou client à potentiel avec difficulté à pénétrer le compte ou à faire grandir l'activité
- Simulations : création d'une campagne marketing digitale BtoB et gestion de la relation client digitale
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Etude de cas : mise en place d'un plan de prospection
- Jeux de rôle : différentes mises en situation de négociation dans un contexte complexe
- Atelier collectif : analyse de scénarios, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Certification (en option, hors inscription via le CPF)
- Prévoir l'achat de la certification en supplément (ne concerne pas les inscriptions via le CPF pour lesquelles la certification est incluse)
- L'examen a lieu à la fin de la formation, en présentiel ou à distance, et comprend deux modalités :
- Modalité 1
- Présentation d'une étude de cas sur l'organisation d'une action commerciale (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 1, 2, 5 et 6)
- A partir d'un cas d'entreprise réel (l'entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l'organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit :
- Définir le plan d'action de prospection
- Définir et segmenter la cible professionnelle
- Préparer un argumentaire de prospection
- Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs
- Planifier son action commerciale
- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
- Définir les outils de suivi de l'activité commerciale
- Présenter ses axes d'amélioration
- Durée de présentation au jury : 15 minutes
- Durée de l'entretien technique : 15 minutes
- Modalité 2
- Jeu de rôle pour un entretien de vente (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 3 et 4)
- A partir d'une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l'évaluateur. Le candidat dispose de 20 min de préparation. L'entretien durera 15 min face au jury, dont un membre jouera le rôle du client
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des exercices pratiques
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Les + de la formation
Cette formation vous offre la possibilité d'obtenir une certification (en option, hors inscription via le CPF).
Reconnue officiellement par l'Etat et les branches professionnelles, elle constitue un atout majeur pour valoriser votre expérience, renforcer votre employabilité et poser un jalon reconnaissable sur votre parcours professionnel.
Pour que la formation soit certifiante, nous travaillons avec C3 Institute qui est un organisme certificateur, indépendant et impartial.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Politique Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
