Formation Prog Performance commerciale Parcours métier – Manager commercial

Programme

Module distanciel

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Définir sa stratégie commerciale

• Identifier tous les plans des entreprises : du plan stratégique au plan marketing.
• Atelier : Rappel du rôle et des enjeux du manager commercial.
• Définir sa stratégie de croissance avec la matrice d'Ansoff.
• Intégrer les informations marketing/client pour estimer le potentiel du marché et ses évolutions.
• Clarifier le positionnement commercial.
• Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT.

Organiser son portefeuille clients et sa répartition commerciale

• Analyser son portefeuille produit pour définir des couples clients/produits et les actions commerciales adaptées (Matrice ABC).
• Atelier : création d'un tableau de segmentation produit / clients.
• Gérer son portefeuille clients pour prioriser ses cibles et allouer les ressources nécessaires (Matrice IPO IPA).
• Analyser le cycle de vie de ses clients avec le modèle Radar.
• Atelier : Positionner ses activités/ses clients selon le cycle de vie commercial avec la Matrice RCA.
• Repérer les potentiels business de cross selling.

Faire un plan d'action commercial et le mettre en place

• Rappeler la stratégie commerciale et expliciter le contexte pour engager la force de vente.
• Traduire ses décisions stratégiques en objectifs de vente et construire son business plan.
• Fixer des objectifs SMART pour pouvoir assurer leur pilotage.
• Détailler les actions commerciales appropriées et moyens associés pour estimer l'enveloppe budgétaire nécessaire.
• Atelier : Construction de son Business Plan et de son plan d'action commercial (PAC).
• Choisir des indicateurs de performance pour assurer le suivi du plan d'action commercial.
• Fixer les actions commerciales sur 7 niveaux.
• Rédiger un planning opérationnel pour optimiser les ressources et moyens commerciaux.
• Atelier : construire son planning opérationnel.
• Identifier et sélectionner les axes de distribution et les canaux de communication.

Vendre sa stratégie commerciale en interne et piloter son déploiement

• Développer un argumentaire percutant pour convaincre en interne : la méthode CAB.
• Donner du sens à sa démarche pour accompagner l'appropriation de sa stratégie commerciale par ses équipes.
• Partager sa vision à long terme pour fidéliser ses équipes commerciales.
• Sélectionner ses indicateurs de suivi (KPI).
• Construire un tableau de bord pour suivre les actions commerciales et prendre les mesures correctives adaptées.
• Atelier : construire son tableau de bord.
• Développer la synergie avec les équipes marketing et commerciale .
• Boite à outils : comment faire fédérer à son plan en interne.

Comment faire un recrutement efficace ? (e-learning)

• Identifier vos besoins en recrutement

• Découvrir des méthodes efficaces de recrutement

• Etre plus efficace et professionnel

• Mettre en place une stratégie de recrutement

• Apprendre à sélectionner les meilleurs candidats

Préparer et animer les réunions d'équipe (e-learning - 3.5h)

• Gérer l'organisation d'une réunion
• Savoir mener une réunion

Agir en leader (e-learning - 7 heures)

• Rappeler les définitions théoriques du leadership et leur évolution
• Expliquer le leadership et son application
• Identifier les qualités du leader
• Rendre ses équipes performantes
• Bien se connaître pour exploiter son potentiel

Module distanciel

• Que manage réellement un manager ?

Personnaliser son style de management selon son équipe commerciale

• Autodiagnostic : comprendre son style de management pour identifier ses points forts et ses axes d'amélioration.
• Analyser et comprendre les personnalités au sein de son équipe commerciale : le profil DISC.
• Identifier les sources de motivation de son équipe commerciale.
• Elaborer son plan d'action commercial pour son équipe.
• Gérer les émotions dans la relation avec son équipe commerciale.

Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement

• Établir un diagnostic de son équipe commerciale : adéquation compétences acquises et requises.
• Mener des entretiens d'évaluation : méthodes et outils.
• Assurer la montée en compétences de ses commerciaux par des entraînements.
• Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques : structure et techniques d'animation.
• Animer des réunions à distance ou en hybride : méthode et outils.
• Faire preuve d'assertivité pour assumer ses décisions avec constructivité.
• Favoriser l'autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement.
• Atelier pratique : Mise en situation d'entretien d'évaluation.

Piloter la performance commerciale de son équipe

• Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables.
• Choisir les actions à mener en priorité et bien les répartir dans son équipe.
• Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs.
• Motiver son équipe commerciale par l'exemple.
• Accompagner ses commerciaux sur le terrain.
• Suivre les performances individuelles et collectives de son équipe commerciale : tableaux de bord des ventes.
• Anticipation des écarts, priorisation et optimisation des efforts : piloter les performances commerciales individuelles et collectives.
• Digitaliser sa démarche commerciale : social selling.

Mobiliser son équipe commerciale : entretiens et leviers de la motivation

• Pratiquer l'écoute active et communiquer avec empathie.
• Assurer des entretiens d'évaluation justes et efficaces : techniques et méthodes
• Pratique le coaching et management à distance
• Mener des entretiens individuels stimulants.
• Valoriser les succès individuels et collectifs.
• Réagir face à des résultats insuffisants : remobiliser un commercial démotivé.
• Atelier pratique : mise en situation à la résolution de conflit.

Coaching et management commercial

• Appréhender les spécificités du coaching : méthodes et principes.
• S'approprier ses missions de coach : savoir-faire.
• Identifier les qualités requises pour être un bon coach : savoir-être.

Coaching individuel : développer le potentiel de ses commerciaux

• Diagnostic : des profils et besoins d'accompagnement de son équipe
• Adapter son mode de communication à chaque collaborateur et situation.
• Favoriser la prise d'initiatives : susciter confiance et estime de soi
• Atelier : mener une session de coaching efficiente.
• Réaliser des entretiens individuels mobilisateurs et stimulants.
• Assurer un suivi terrain pour mieux satisfaire ses clients.
• Atelier : réussir les visites accompagnées.

Coaching collectif : soutenir la performance de l'équipe commerciale

• Diagnostic : réaliser la matrice de compétences/motivation de son équipe.
• Atelier : construire un plan de développement d'équipe fédérateur et engageant.
• Trouver le juste équilibre entre autorité et proximité : la méthode DESC.
• Atelier : animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques.

Allier coaching et performance commerciale

• Développer un management du dépassement de la performance au quotidien : les leviers de motivation.
• Incentives, challenges... : bonnes pratiques et leviers pour stimuler les potentiels commerciaux.
• Utiliser la mesure de la performance commerciale pour encourager collectivement et individuellement.

Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.