La négociation fait partie intégrante des interactions professionnelles quotidiennes : défendre un point de vue, gérer des objections, trouver un accord ou préserver une relation de travail. Maîtriser les techniques de négociation permet d'aborder ces situations avec plus de méthode, d'aisance et d'impact.
Cette formation vous aide à comprendre les mécanismes de l'influence et de la persuasion, à préparer vos négociations efficacement et à adapter votre communication à vos interlocuteurs. Vous apprenez à structurer votre argumentation, à gérer les émotions et à maintenir un climat de coopération, même en situation sensible.
Grâce à des mises en situation pratiques, vous développez des réflexes opérationnels pour négocier avec efficacité et confiance au quotidien.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les étapes et les méthodes de la négociation
- Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés
- Traiter les objections et sortir des blocages d'une négociation
Niveau requis
Aucun.
Public concerné
- Toute personne amenée à conduire des négociations.
- Managers
- Chefs de projet
- Managers transverse
- Avocats
- Juristes
- RH
Programme
Développer ses capacités d'influence et de négociateur
- Connaître les principes de base de l'influence grâce aux neurosciences
- Distinguer influence et manipulation
- Être persuasif : les clés pour emporter l'adhésion
- Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer
Vidéo : Exemple d'argumentation utilisant les leviers d'influence
Exercice d'application : Construire une argumentation comprenant les leviers d'influence vus dans la vidéo
Préparer sa négociation et choisir sa stratégie
- Connaître les différentes stratégies utilisées pour mener des négociations
- Identifier les clés d'une négociation réussie
- Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires
- Analyser ses marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
- Définir clairement son objectif et ce qui est non négociable
- Adopter les bons réflexes de communication du négociateur
Vidéo : exemples de communication du négociateur
Mise en situation : Écoute et réponse aux objections, reconstruire une argumentation adaptée à son interlocuteur grâce aux objections
Mener efficacement sa négociation
- Dresser un déroulé de la négociation en cinq étapes
- Démarrer une négociation : les écueils à éviter
- Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
- Hiérarchiser sa pensée pour mettre en place son argumentation
- Entretenir un climat de coopération
- Clôturer la négociation au moment opportun
Mise en situation : entraînement intensif à la négociation
Mettre ses capacités d'innovation et d'adaptation au service de ses négociations
- Se connaître pour mieux s'adapter à son interlocuteur
- Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
- Identifier leurs attentes et leurs motivations
- Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active et l'interaction
- Utiliser des techniques de questionnement
- Savoir gérer son stress ou ses émotions pendant la phase de négociation, savoir gérer le stress et les émotions de son interlocuteur
Mise en situation : Adapter sa communication pour gérer l'émotion de son interlocuteur
Exercice d'application : utilisation des techniques de créativité pour mener une négociation
Plan d'action personnel : prise d'engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation
Modules e-learning en bonus :
- Video : Comment faire adhérer à ses idées sans manipulation ?
- Video : L'adhésion de son interlocuteur
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation en 3 phases :Pendant la formation : un bilan journalier effectué par l'intervenant
À chaud : à la fin de la formation, un bilan qualité pour mesurer l'atteinte des objectifs
À froid : à J + 3 mois, une évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
