La maîtrise foncière est l'avantage concurrentiel majeur du promoteur et du lotisseur. Questionner ses pratiques de recherche et de négociation, les comparer avec d'autres approches, expérimenter de nouvelles méthodes seront des facteurs d'amélioration de ses résultats.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
- Pratiquer une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
- Développer la sécurisation juridique des acquisitions
Niveau requis
Être confronté à des opérations d'acquisitions foncières
Public concerné
- Collaborateurs d'un service foncier
- Prospecteurs fonciers, développeurs, promoteurs et lotisseurs
- Toute personne impliquée dans le montage d'opérations et la gestion foncière
Programme
Déterminer les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
- Un marché concurrentiel
- Un marché de " prototype "
- Un marché opaque
- Un contexte de raréfaction : les enjeux et les conséquences de la loi ZAN (Zéro Artificialisation nette)
Répondre à des appels d'offres
- Analyser les avantages et inconvénients
- Optimiser le suivi et les réponses au concours
- Cultiver le relationnel
- Asseoir sa notoriété
Prospecter des terrains en diffus
- Le ratissage des terrains constructibles et l'utilisation d'applications spécifiques
- Le relationnel et l'utilisation d'applications spécifiques
- L'état de veille
- L'utilisation d'une base de données active
- La mise en constructibilité
- La gestion des relances
Cibler des zones de recyclage foncier
- La notion de friche
- Les financements spécifiques : le fonds vert
Développer la communication et la négociation
- Comprendre le monde de l'autre : croyances, valeurs et personnalités
- Les différents types de personnalités : un outil spécifique
- Apprendre à communiquer et négocier autrement
Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
Maîtriser les cinq phases de la négociation
- Mettre en confiance : synchronisation, reformulation...
- Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association...
- Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
- Dissuader les objections
- Conclure et garder le contact
Partages d'expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociation sur la base de l'expérience du formateur et des participants, identification des bonnes pratiques
Sécuriser ses accords sur le plan juridique
Identifier les types de contrats
- Le pacte de référence
- Le protocole d'accord
- La promesse de vente
- La promesse à double entente...
S'approprier les différentes garanties apportées au vendeur
- Le débit
- Les indemnités d'immobilisation
- La clause pénale
Définir les clauses suspensives
Connaître les modalités du prix et du paiement
Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir
- La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à Titre Onéreux (DMTO)
- La taxe communale sur les terrains rendus constructibles
- La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles
- Les plus-values immobilières des particuliers
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation en 3 phases :Pendant la formation : un bilan journalier effectué par l'intervenantÀ chaud : à la fin de la formation, un bilan qualité pour mesurer l'atteinte des objectifsÀ froid : à J + 3 mois, une évaluation du transfert des acquis en situation professionnelleAccessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
